在陶瓷產(chǎn)品營銷模式中，走專賣店的道路已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的普遍共識。從陶瓷產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的博弈中我們可以看到，在產(chǎn)品"同質(zhì)化"的大環(huán)境下，培育一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊是陶企制勝的法寶；對經(jīng)銷商而言，依托優(yōu)秀的企業(yè)則是其取得事業(yè)成功的基石。
做一個成功的經(jīng)銷商，首先應(yīng)當(dāng)依托于一家優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)。優(yōu)秀的生產(chǎn)企業(yè)，有先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、優(yōu)良的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、完善的營銷理念和嚴(yán)格的市場保護(hù)體系，可以為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一個良好的經(jīng)營環(huán)境，同時還能在管理政策、營銷支持、人力、財力、物力等各方面為優(yōu)秀經(jīng)銷商提供大規(guī)模的扶持，幫助經(jīng)銷商迅速成長。
如何經(jīng)營專賣店是當(dāng)前陶企研究的重點，不是百分之百的專賣店都能掙錢。經(jīng)銷商到底該怎樣發(fā)展？筆者根據(jù)在新中源陶瓷多年的市場營銷經(jīng)驗，認(rèn)為一個專賣店的成功必須符合以下幾大要素：
韌性心態(tài)是關(guān)鍵
有人問，陶瓷行業(yè)營銷方式太少了，有沒有馬上見效的方式？答案是營銷方式其實很多，一個專賣店只要做好一兩個營銷方式就會慢慢地發(fā)展起來。馬上見效的銷售方式不是沒有，廣告投入，連續(xù)做4個月，就會出效果。
然而，往往出現(xiàn)的是，一個模式?jīng)]有持續(xù)的堅持，有的不到3個月，說沒有效果，就放棄了。要知道，就是做廣告還需要兩到3個月才能見效果，更何況地面服務(wù)模式。店內(nèi)服務(wù)、促銷活動、回訪小貼士、檢測活動都很簡單，要的就是一個堅持，一個韌性。比如，有的在小區(qū)發(fā)了1000張宣傳單，見沒有人來，就說宣傳單沒有效果，這是不對的。消費者需要同樣的一個訴求反復(fù)的刺激才會對其產(chǎn)生興趣，也許發(fā)了三遍四遍以后他才會過來，而你發(fā)了一遍就否定這個方式，這能行嗎？沒有恒心和韌性，做什么也都做不好。
心動不如行動
曾經(jīng)有個人在操作專賣店，他的思路和能力都不錯，但就是做不好。為什么？他總是把想法想得完全、完美之后再動手，結(jié)果想法出來到開始落實總是要經(jīng)過一段時間，而在這期間其他的想法又出來了，往往與先前的想法相抵觸，最終沒有一個想法能夠堅決地執(zhí)行。憑經(jīng)驗而言，當(dāng)一個想法成立以后，應(yīng)該馬上去干，一邊干一邊調(diào)整，然后才能看到希望，好的想法需要去執(zhí)行，時間越長，你的心理承受能力越差。
當(dāng)甩手掌柜行不通
陶瓷企業(yè)的扶持和服務(wù)是專賣店成功的基礎(chǔ)，但是決定性因素還是在專賣店老板的手里。曾經(jīng)有的企業(yè)想去當(dāng)經(jīng)銷商的保姆，把經(jīng)銷商店里的所有事情都攬過來，包括幫他訂貨、布置賣場、擬定促銷方案等。結(jié)果怎么樣？答案是這種模式是行不通的，因為公司永遠(yuǎn)代替不了專賣店，公司經(jīng)理永遠(yuǎn)代替不了專賣店老板。做得不好的專賣店大都不是老板在親自操作，一個投資十幾萬元的小店還要請店長來做，自己當(dāng)起了甩手掌柜。小店必須自己親自來操作，請人就是招聘店員而已，對于專賣店來講，老板的積極性和努力是任何人都不能代替的，所以建議專賣店所有的老板自己當(dāng)?shù)觊L，積極全力以赴地來進(jìn)行工作，有什么不懂得及時與公司溝通，同時要借鑒別人的經(jīng)驗，只要是符合自己情況的，馬上去干，毫不猶豫，這樣才能發(fā)展。
在上述條件下，專賣店的營銷方式才能基本順利地實施，專賣店的營銷無非就是聚人氣、要教育、好服務(wù)、常回頭，一般都是要經(jīng)過這4個步驟。銷售其實很簡單，就是一個消費者心理信任的過程，等消費者到你店里來了好多次，沒有購買或者沒有幫助你帶任何的新客戶，任何話都不用說，是因為他的心理顧慮沒有打消，你或者你的專賣店還沒有完全讓他有信任感。這個時候找到原因，就像一層窗戶紙一樣，一捅就破，因為很顯然，他要沒有信任，就不會經(jīng)常來店里，他要是完全信任，那么早就買東西了，這些客戶是工作的重點。專賣店的銷售增長都是在一點一滴的工作中出來的，不要設(shè)想一個模式馬上可以賣幾萬元。所以要一點一滴地扎實工作，專賣店的銷售就是這樣在不知不覺中增長起來的。千萬不要小瞧這些你認(rèn)為自己早就知道的細(xì)節(jié)，去落實、去實施這些細(xì)節(jié)，長期就會給你帶來喜悅。（張鑄 董新軍）
