在這個(gè)營銷時(shí)代,在這個(gè)競爭時(shí)代,在這個(gè)市場說了算的時(shí)代,我們疲憊地站在市場的每個(gè)驛站,我們匆忙地在向市場趕路,每一個(gè)晨起或是日落,總有太多的張狂與夢想在思緒里無法抹去。營銷站在挑戰(zhàn)智慧的高度與我們對望,身處鬧市,心在天涯,每一個(gè)智慧的火花都閃著光彩。我們說著營銷,我們從事著營銷,我們在營銷中鍛煉著自己、實(shí)現(xiàn)著人生的光榮與夢想。
營銷這個(gè)話題在陶瓷行業(yè)可謂運(yùn)用之高、更可謂關(guān)注程度之高,使許多陶瓷企業(yè)注重營銷勝似產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。營銷是什么?說白了,營銷就是做買賣,把廠里生產(chǎn)出來的產(chǎn)品通過市場的各種渠道給賣出去,怎么賣?采取什么方法去賣,就是營銷的一個(gè)課題。說的再簡單一點(diǎn),就是把產(chǎn)品銷售變?yōu)榉桨镐N售,就叫營銷。銷售關(guān)注的是產(chǎn)品本身,營銷更多關(guān)注的是產(chǎn)品以外的東西。
隨著市場競爭的不斷加劇,和同類產(chǎn)品的一涌而上,在市場營銷的過程中,最重要的是怎樣爭取顧客忠誠。現(xiàn)代營銷,競爭力體現(xiàn)在擁有忠誠顧客的總和。優(yōu)秀的企業(yè)80%的利潤來之20%的客戶。那么作為企業(yè)也應(yīng)該把重點(diǎn)服務(wù)放在這20%的客戶上,并通過老客戶再發(fā)展新客戶,再使新客戶變?yōu)槔峡蛻,使市場的雪球在一個(gè)個(gè)新老客戶的維系中,不斷前進(jìn)。
維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶,再由新客戶變?yōu)槔峡蛻,最終企業(yè)的利益增長點(diǎn),就是這些老客戶的總和。那么怎樣才能把新客戶都變?yōu)槔峡蛻簦@不是一個(gè)簡單的事情,這就要求營銷人員和營銷管理者必修的一個(gè)課題。筆者在多年的市場營銷實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來一點(diǎn)心德,在這里愿與大家分享。
關(guān)系:現(xiàn)代營銷的標(biāo)志就是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)為關(guān)系營銷,從營銷理論的4P到4C再到4R主要突出的就是關(guān)系。關(guān)系營銷不要計(jì)較顧客一次購買多少,而是先與客戶建立起銷售的服務(wù)關(guān)系,再發(fā)展成為永久的客戶。如美孚石油公司在推銷它的潤滑油時(shí),決定要拿下中國三峽工程這個(gè)大市場,他們先把潤滑油拿到三峽工地讓人試用,效果非常良好。后來,上邊決定使用美孚公司的產(chǎn)品,并且獨(dú)家供貨。人們想這下美孚公司肯定要漲價(jià),沒想到該公司卻對外宣布,把每噸12000元降為8400元,旨在建立長期合作關(guān)系,牢牢抓住這個(gè)大客戶。只有用真誠、真情去建立和維護(hù)客戶關(guān)系,你就一定能擴(kuò)大市場。
心境:正所謂“感時(shí)花濺淚,恨別鳥驚心”。心境好看什么都順眼,心境不好看什么都煩。對待客戶要采取心境攻略,在心境好時(shí)是最容易溝通的時(shí)候,所以在與客戶交往溝通的過程中,要?jiǎng)?chuàng)造使客戶爽朗的心境,然后再開展各方面推銷工作,這樣比較容易使顧客能夠接受。最主要的是廠家與商家合作時(shí),要關(guān)注合作時(shí)的心境,解決顧客的使用難題,對待顧客要像對待情人一樣的關(guān)懷,時(shí)刻的關(guān)心與問候除外,還要時(shí)刻為客戶著想,在發(fā)貨與終端促銷方面多為客戶考慮。一頭是企業(yè),一頭是客戶,處理好兩者的關(guān)系。
情感:情感的投入是維系老客戶最好的法寶,成功的銷售人員的成功之處,就在于能不能和老客戶真正成為朋友。人是有感情的高級動(dòng)物,雖然現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì),做買賣的目的是為了賺取更大利潤,但還有比金錢以外更值得讓人稱頌的東西,那就是朋友之間的情感。以情動(dòng)人、以情感人、以情維系住客戶鏈,是一個(gè)企業(yè)綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。一百個(gè)人有一百個(gè)不同的性格,針對不同的客戶要采取不同的溝通方法,以客戶喜歡方式進(jìn)行攻關(guān),對其自身的投入、對其家人的投入,都將成為溝通情感的渠道。
只有經(jīng)銷商在感情上與企業(yè)心心相通,在企業(yè)困難時(shí),能夠伸手援助,體諒企業(yè),不因企業(yè)有一點(diǎn)小小的錯(cuò)誤就抓住不放。忠誠的客戶會(huì)和企業(yè)的心連在一起,為了一個(gè)共同的品牌經(jīng)營市場;那么企業(yè)也更要在日子好過的時(shí)候不要忘記經(jīng)銷商,盡可能地給客戶更多的回報(bào),除了提供好的產(chǎn)品外,更要為客戶提高良好的培訓(xùn),使客戶與企業(yè)共同提高,培養(yǎng)忠誠客戶,實(shí)現(xiàn)營銷的突破。